彼得·德魯克在《管理的實踐》中提到：企業(yè)是經(jīng)濟(jì)成長、擴(kuò)張和改變的具體器官。

這句話拿來描述中國科技企業(yè)的出海再合適不過了。中國互聯(lián)網(wǎng)在過去幾年在國內(nèi)極度擴(kuò)張，處于業(yè)務(wù)拓展、公關(guān)需要，出海成了順理成章的事情。

消費互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和以云服務(wù)為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)了出海浪潮。相比較而言，消費互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)出海并沒有那么順暢，他們面對海外市場有點摸不著頭腦，并不理解海外市場用戶的消費習(xí)慣，很多都遭遇了滑鐵盧。

著力B端的云服務(wù)企業(yè)顯得更為扎實靠譜，心態(tài)更加成熟，一步一個腳印站穩(wěn)了海外市場。

這5年來，從阿里、騰訊、華為這樣的巨頭，到SaaS+PaaS領(lǐng)域的垂直細(xì)分企業(yè)，以及企業(yè)級市場云服務(wù)市場的佼佼者，中國云服務(wù)企業(yè)呈現(xiàn)了完整的出海譜系，其中的得失值得今天回味總結(jié)。

一

三波出海浪潮

一個產(chǎn)業(yè)是否走向成熟，一個行業(yè)是否誕生巨頭，出海、開發(fā)國際市場是非常核心的特征之一。在2018年前，中國云服務(wù)企業(yè)出海經(jīng)歷了2波浪潮。

第1波是2014年以阿里云為代表的IaaS基礎(chǔ)云服務(wù)商出海。

短短3年時間，國際市場就形成了所謂的3A（亞馬遜AWS、微軟Azure、阿里Alibaba Cloud）的市場格局。

市場研究機(jī)構(gòu)Gartner在今年11月發(fā)布了一份全球公共云計算份額報告，報告顯示，亞馬遜AWS、微軟Azure和阿里云繼續(xù)位居全球市場前三，份額分別為51.8%、13.3%和4.6%。

坦率說，阿里云在其中占據(jù)的市場份額并不高，并不能構(gòu)成三足鼎立的說法，但是之所以被稱為“3A”是因為，中國企業(yè)第一次在云服務(wù)這個“哥德巴赫桂冠”上切走了一塊蛋糕，這已經(jīng)足以說明中國云服務(wù)在國際市場上的地位。

第2波，2016年以東軟、金蝶為代表的SaaS+PaaS服務(wù)商出海。

這批企業(yè)出海，主要原因還是它們大多數(shù)是老牌IT解決方案與IT服務(wù)供應(yīng)商，國內(nèi)長期耕耘，一些企業(yè)不管是品牌、服務(wù)、產(chǎn)品都已經(jīng)相對成熟，再隨著一帶一路的政策號召出海開拓，目的真的是為了獲取海外市場，某些企業(yè)則是趁此機(jī)會渾水摸魚，借助政策自我公關(guān)，炒高股價。

2018年中國云服務(wù)企業(yè)再次迎來第3波出海浪潮。

2016年中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展從高速成長期進(jìn)入成熟期，國內(nèi)幾乎所有企業(yè)都在尋求管理升級，企圖通過內(nèi)部流程、管理優(yōu)化的方式提高效率，一批企業(yè)云服務(wù)企業(yè)崛起，如上上簽電子簽約、七牛云、涂鴉智能等。

經(jīng)過2年驗證后，這批企業(yè)又集體出海，他們作為細(xì)分市場的佼佼者，都開始征戰(zhàn)國際市場。

像上上簽電子簽約作為電子簽名行業(yè)領(lǐng)頭羊，今年下半年就開始籌劃進(jìn)軍國際市場，并把第一站放在擁有歐洲最大互聯(lián)網(wǎng)市場的俄羅斯。在中俄貿(mào)易額突破1000億美元的關(guān)口，選擇在改革開放40周年的歷史時刻，與當(dāng)?shù)仉娚唐脚_UMKA達(dá)成合作，實現(xiàn)中俄電子合同的第一簽。七牛云則是通過CDN服務(wù)，幫助中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海。

三波出海浪潮下來，中國云服務(wù)企業(yè)出海從公有云到行業(yè)云再到私有云，從Paas、Iaas再到SaaS，已經(jīng)有了相對完整的市場覆蓋。

雖然其中魚龍混雜，但至少已經(jīng)在國際市場占有一席之地。海外客戶在使用中國云服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品，中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也隨著中國云服務(wù)的保駕護(hù)航進(jìn)入海外市場。

二

冰與火、得與失

三波出海浪潮本質(zhì)上是中國互聯(lián)網(wǎng)自發(fā)成長、中國云服務(wù)適應(yīng)市場以及國家政策驅(qū)動的產(chǎn)物。浪潮與浪潮的疊加，往往會塑造一個完整而有層次的市場。

“完整”不僅僅意味著企業(yè)大小完整，也會意味著中國云服務(wù)企業(yè)會走過“完整的坑”。有“層次”不僅僅意味著服務(wù)的層次清晰，更意味著其中競爭力強(qiáng)的企業(yè)可以在市場占據(jù)穩(wěn)定的地位。而一些企業(yè)更多是虛火，只能在短時間內(nèi)利用價格戰(zhàn)獲得優(yōu)勢，但面對海外市場競爭的復(fù)雜性，很難堅持下來。

三波大潮下來，出海的云服務(wù)企業(yè)呈現(xiàn)冰與火之歌的態(tài)勢，其中得失經(jīng)驗值得總結(jié)。

1、公有云市場三強(qiáng)共舞

第一波出海過后，公有云市場已經(jīng)成為阿里云和騰訊云、華為云三家共舞的獨角戲。三家各有優(yōu)勢，阿里云綜合實力強(qiáng)、起步早、覆蓋廣，騰訊云強(qiáng)在視頻云優(yōu)勢助力中國游戲出海，華為云借電信硬件設(shè)備切入。他們找準(zhǔn)了自己的優(yōu)勢，并憑借在電商、游戲、硬件上的絕對影響力在國際市場上攻城拔寨。

阿里云出海是大家都知道的故事，阿里云為例，已經(jīng)超越了谷歌，成為了僅次于亞馬遜和微軟的全球第三大云。電商、支付支撐起了阿里云出海的步伐。

騰訊云則是伴隨著馬化騰的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，出征國際市場。隨著國內(nèi)游戲版號控制趨嚴(yán)，中國游戲廠商出海加速，未來更大可能性是，騰訊云在游戲市場幫助中國游戲廠商出海上會放大優(yōu)勢。

FT中文網(wǎng)曾經(jīng)刊載過一篇文章，名叫《華為云沒有出海》，其中記錄過這樣一個片段，有記者問到華為云的“出海”布局。

華為副總裁、云BU總裁鄭葉來的回答很幽默：我們成天在“海”里游，還出什么海？

的確，華為To B業(yè)務(wù)收入中，有一半以上來自于海外。云服務(wù)本身就是跟華為自身電信業(yè)務(wù)相伴相隨進(jìn)入海外市場的。

2、SaaS+PaaS回歸理性

第二波出海，某種意義上帶有一些非理性因素。正如前文所說的，其中有公關(guān)因素、有市值考量，也有政策影響。很多時候，和企業(yè)自身發(fā)展節(jié)奏關(guān)系不大。

SaaS+PaaS市場，目前除了東軟等老牌廠商出海發(fā)展尚可、站穩(wěn)腳跟，其他已無聲音。難點在于三點。

歐美市場的客戶不會因為中國云計算企業(yè)的產(chǎn)品降價就購買，有著嚴(yán)格的采購標(biāo)準(zhǔn)；

中國企業(yè)出海往往容易依舊服務(wù)中國企業(yè)，在中國企業(yè)圈混圈子；

市場特殊行規(guī)的影響，服務(wù)器、零部件在一些國家會有屬地限制；

成功的企業(yè)，或是聯(lián)合當(dāng)?shù)鼐揞^，或是苦練內(nèi)容針對細(xì)分市場打造競爭力，生存了下來。失敗的企業(yè)，很大部分都只是把出海作為一種宣傳手段，并沒有在營銷上、產(chǎn)品上進(jìn)行突破，甚至有的本土市場都做的不佳。

中國的SaaS+PaaS云服務(wù)企業(yè)，甚至有些進(jìn)入海外市場依舊也還是服務(wù)中國企業(yè)。這種浪潮不可能長期延續(xù)，必然會隨著市場空間的縮小而最終偃旗息鼓。

3、企業(yè)云服務(wù)的悄然而立

第三波出海，企業(yè)云服務(wù)市場，呈現(xiàn)熱火朝天之勢。 這一波都是在國內(nèi)做到了領(lǐng)先，需要在國際市場上尋求新的突破。后方無憂的情況下，彈藥充足的廝殺國際市場。

上上簽電子簽約就是一個明顯的例子。國內(nèi)市場已經(jīng)坐穩(wěn)第一后瞄準(zhǔn)國際市場。出海第一站非常務(wù)實的選擇了近鄰俄羅斯。

選擇俄羅斯的原因是，首先是中俄貿(mào)易量每年遞增，2018年要突破1000億美元。市場具備非常光明的前景。第二是俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)市場已經(jīng)成熟，可以實現(xiàn)互聯(lián)互通 。當(dāng)?shù)胤梢渤姓J(rèn)電子簽名，具備電子簽約基礎(chǔ)。第三是，俄羅斯企業(yè)也在面臨供應(yīng)鏈升級的痛點，電子簽名云服務(wù)是剛需。

在12月19日，莫斯科下午時間5點，俄羅斯本土電商UMKA在莫斯科和上上簽電子簽約達(dá)成戰(zhàn)略合作。使用上上簽電子簽約云平臺，與遠(yuǎn)在萬里之外的北京合作方，供應(yīng)鏈平臺國競研究院遠(yuǎn)程簽署合作協(xié)議。成為中俄企業(yè)電子合同第一簽。簽署協(xié)議后，由國競負(fù)責(zé)的河北箱包供應(yīng)鏈，將從原來的30天左右供應(yīng)時間，提速到15天左右，能送達(dá)到15個俄語國家的消費者手中。

可以說，這種服務(wù)模式是相對比較健康合理的。既有海外企業(yè)參與其中，也有中國企業(yè)成為服務(wù)對象，它容易在相對波動的市場中尋找平衡，保持穩(wěn)定的營收。

三

下個五年的啟示

第一個五年過去之后，下一個五年即將展開，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從消費互聯(lián)網(wǎng)整體向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，出海只會是更大的潮流。這需要中國企業(yè)提前做好準(zhǔn)備。

1、合理利用政策引導(dǎo)進(jìn)入國外市場

一帶一路沿線國家基礎(chǔ)建設(shè)必將帶動配套設(shè)施和服務(wù)市場需求。面對沿線地區(qū)和國家IT資源困乏地區(qū)，云服務(wù)是業(yè)務(wù)數(shù)字化的核心支撐。

根據(jù)Markets and Markets的新報告，中東和非洲云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)市場規(guī)模將從2018年的28億美元增長到2023年的47.2億美元，期間復(fù)合年增長率達(dá)11%。

甚至連亞馬遜AWS也在打一帶一路牌，順著中國的足跡開拓市場。比如說AWS于2017年12月首次登陸非洲大陸，在南非的開普敦和約翰尼斯堡各設(shè)一個新站點。

一帶一路的政策下，開拓海外市場空間，中國企業(yè)自然更是擁有紅利。當(dāng)然，也還是需要在政策與市場自由競爭之間保持平衡，不可過于依賴紅利，否則會導(dǎo)致企業(yè)競爭力削弱。甚至遭到海外市場的排斥。

2、理解歐美市場的思維方式以及文化理念

中國云服務(wù)企業(yè)進(jìn)入海外市場尤其善于采用低價競爭獲得優(yōu)勢地位。低價競爭雖然可能在一時獲得優(yōu)勢，但從長期來看可能會損害客戶印象。過于低于成本的低價競爭，在歐美客戶嚴(yán)重，很可能是違反市場規(guī)則的惡性競爭，甚至有非正當(dāng)競爭、意圖壟斷之嫌，往往容易被客戶以及競爭對手集體排斥。甚至使得中國企業(yè)企業(yè)也遭受歧視。

同時，更需要理解歐美文化倫理在企業(yè)經(jīng)營層面的理念，中國云計算企業(yè)可能要花更多精力去適應(yīng)海外市場的本土化。

3、前期做好調(diào)研，找準(zhǔn)細(xì)分市場和國家

不同市場有不同的情況，歐洲、俄羅斯、東南亞、中亞中東、非洲，都有著不同的市場環(huán)境。根據(jù)不同國家、不同市場做不同的市場應(yīng)對策略。

比如說東南亞是中國游戲廠商的出海重地。像騰訊離職員工創(chuàng)辦的沐潼科技就生產(chǎn)了一款名為《無盡對決》的moba類手游，在東南亞市場比《王者榮耀》海外版還要火熱。這類中國出海游戲，必然是國內(nèi)云服務(wù)廠商可以服務(wù)的對象。此外東南亞的電商環(huán)境、支付環(huán)境和中國近似，公有云服務(wù)、企業(yè)云服務(wù)都會有很大的空間。

而在中東、非洲地區(qū)，運營商、金融、能源、農(nóng)業(yè)、中小企業(yè)的云服務(wù)才是當(dāng)?shù)氐闹攸c，SaaS+PaaS云服務(wù)在其中有會有成長空間。

了解清楚不同市場的需求，針對不同細(xì)分市場推服務(wù)，甚至要考察清楚政局、文化情況再做考量，才能有相對穩(wěn)定的成長。

1988年，巴西作家保羅·柯艾略在《煉金術(shù)士》曾寫下這樣一段話：

每個人的尋夢過程都是以“新手的運氣”為開端，又總是以“遠(yuǎn)征者的考驗”收尾。夜色之濃，莫過于黎明前的黑暗。

如果說，中國的云服務(wù)企業(yè)出海更多是中國互聯(lián)網(wǎng)的崛起這一歷史機(jī)遇作為依托，那么真正踏入海外市場的那一時刻，才是遠(yuǎn)征的起點。

出海中間必然會遭遇各式各樣的挑戰(zhàn)，而這恰恰才是真正成熟的中國云服務(wù)企業(yè)走向偉大的開端。